1. 一場(chǎng)招商大會(huì)背后私域團(tuán)購(gòu)正在發(fā)生什么變化私域團(tuán)購(gòu)這個(gè)詞這兩年從朋友圈里的零星拼單一路演變成了一個(gè)有著完整上下游的渠道體系。我關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域大概有三年多從最早的社群接龍、快團(tuán)團(tuán)工具到后來各種區(qū)域平臺(tái)崛起再到品牌方親自下場(chǎng)做私域?qū)９┢氛麄€(gè)鏈條的進(jìn)化速度比很多人想象的要快得多。這次看到云鼎×細(xì)莫嚴(yán)選在湖北辦招商大會(huì)的消息我第一反應(yīng)不是又一場(chǎng)大會(huì)而是——這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)選得很有意思。為什么這么說因?yàn)樗接驁F(tuán)購(gòu)行業(yè)在經(jīng)歷了一輪爆發(fā)式增長(zhǎng)之后正在進(jìn)入一個(gè)明顯的分化期。頭部的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)已經(jīng)完成了原始用戶積累開始往供應(yīng)鏈縱深走腰部的平臺(tái)在拼命找差異化選品而大量的中小團(tuán)長(zhǎng)則面臨一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題光靠自己在群里發(fā)鏈接利潤(rùn)越來越薄用戶越來越難伺候。在這個(gè)背景下平臺(tái)方和供應(yīng)鏈方聯(lián)合起來做區(qū)域招商本質(zhì)上是在搶地盤、搶團(tuán)長(zhǎng)、搶終端用戶心智。這篇文章我不打算寫成一篇新聞通稿式的報(bào)道而是想從一個(gè)從業(yè)者的角度把這場(chǎng)招商大會(huì)背后涉及的幾個(gè)核心問題拆開來講私域團(tuán)購(gòu)的渠道邏輯到底是什么、區(qū)域招商這件事為什么重要、平臺(tái)和供應(yīng)鏈聯(lián)合的模式怎么跑通、以及一個(gè)普通團(tuán)長(zhǎng)或者品牌方如果想切入這個(gè)賽道應(yīng)該關(guān)注哪些實(shí)操層面的東西。不管你是已經(jīng)在做私域團(tuán)購(gòu)的團(tuán)長(zhǎng)還是正在考慮要不要入局的品牌方或者只是對(duì)這個(gè)行業(yè)好奇的觀察者相信都能從中找到一些有用的信息。2. 私域團(tuán)購(gòu)的底層邏輯為什么區(qū)域招商成了必爭(zhēng)之地2.1 私域團(tuán)購(gòu)到底在賣什么很多人對(duì)私域團(tuán)購(gòu)的理解還停留在在微信群里賣便宜貨這個(gè)層面這個(gè)認(rèn)知不能說錯(cuò)但太淺了。私域團(tuán)購(gòu)真正在賣的東西拆開來看是三層第一層是商品本身這是最表面的第二層是信任關(guān)系團(tuán)長(zhǎng)和群友之間的信任決定了復(fù)購(gòu)率第三層是選品能力也就是幫用戶做決策的價(jià)值。我認(rèn)識(shí)一個(gè)做了兩年多的團(tuán)長(zhǎng)她跟我說過一句話讓我印象很深我的群友不是買不起貴的東西她們是不想花時(shí)間去挑。這句話點(diǎn)出了私域團(tuán)購(gòu)的核心——用戶愿意在你這下單不是因?yàn)槟愕臇|西全網(wǎng)最便宜而是因?yàn)樗齻兿嘈拍銕退齻兒Y過了。這個(gè)信任一旦建立起來客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率都會(huì)比公域電商好看得多。理解了這一點(diǎn)就能明白為什么平臺(tái)方要拼命做區(qū)域招商。因?yàn)樾湃问怯械赜驅(qū)傩缘?。一個(gè)在湖北本地有生活圈子、有社交關(guān)系的團(tuán)長(zhǎng)她推薦的產(chǎn)品天然就比一個(gè)陌生平臺(tái)推的鏈接更有說服力。區(qū)域招商的本質(zhì)就是在各地找到這些有信任資產(chǎn)的人把她們變成平臺(tái)的銷售節(jié)點(diǎn)。2.2 區(qū)域招商為什么比全國(guó)撒網(wǎng)更有效早期很多私域團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的做法是全國(guó)一盤棋在線上大規(guī)模招募團(tuán)長(zhǎng)誰(shuí)都可以注冊(cè)誰(shuí)都可以賣。這種模式在起步階段確實(shí)能快速起量但問題也很明顯團(tuán)長(zhǎng)質(zhì)量參差不齊培訓(xùn)跟不上售后糾紛多平臺(tái)口碑容易被做爛。區(qū)域招商的邏輯完全不同。它是在一個(gè)特定的地理范圍內(nèi)集中資源做深做透。比如這次在湖北辦招商大會(huì)平臺(tái)方和供應(yīng)鏈方的人親自到場(chǎng)跟當(dāng)?shù)氐臐撛趫F(tuán)長(zhǎng)面對(duì)面溝通講清楚模式、利潤(rùn)、支持政策。這種方式的轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于線上招募因?yàn)槊鎸?duì)面建立的信任是線上聊天替代不了的。更重要的是區(qū)域招商之后可以形成本地化的運(yùn)營(yíng)支持體系。比如在湖北招了一批團(tuán)長(zhǎng)之后平臺(tái)可以安排專門的運(yùn)營(yíng)人員對(duì)接這個(gè)區(qū)域定期做培訓(xùn)、組織選品會(huì)、處理售后問題。這種總部賦能區(qū)域深耕的模式比純線上的松散管理要扎實(shí)得多。2.3 平臺(tái)和供應(yīng)鏈聯(lián)合解決的是什么問題云鼎×細(xì)莫嚴(yán)選這個(gè)組合本身就值得分析。云鼎作為平臺(tái)方提供的是渠道能力、團(tuán)長(zhǎng)管理體系和用戶運(yùn)營(yíng)工具細(xì)莫嚴(yán)選作為供應(yīng)鏈方提供的是選品能力和貨源保障。這兩者聯(lián)合解決的是私域團(tuán)購(gòu)行業(yè)最核心的兩個(gè)痛點(diǎn)流量和貨。純平臺(tái)方做團(tuán)購(gòu)最大的短板是供應(yīng)鏈不夠深選品容易同質(zhì)化價(jià)格優(yōu)勢(shì)也不明顯。純供應(yīng)鏈方做團(tuán)購(gòu)最大的短板是沒有自己的流量池只能依賴別人幫它賣。兩者結(jié)合平臺(tái)出流量和運(yùn)營(yíng)供應(yīng)鏈出貨和選品理論上是一個(gè)互補(bǔ)性很強(qiáng)的結(jié)構(gòu)。但這里有一個(gè)關(guān)鍵問題利益怎么分。平臺(tái)要抽成供應(yīng)鏈要利潤(rùn)團(tuán)長(zhǎng)要傭金三方都要賺錢最終的價(jià)格還得讓用戶覺得劃算。這個(gè)賬能不能算平?jīng)Q定了這種聯(lián)合模式能不能持續(xù)。從行業(yè)里跑得比較好的案例來看通常的做法是供應(yīng)鏈讓出一部分利潤(rùn)換銷量平臺(tái)降低抽成比例換團(tuán)長(zhǎng)規(guī)模團(tuán)長(zhǎng)靠復(fù)購(gòu)和客單價(jià)提升來增加總收入。這是一個(gè)動(dòng)態(tài)平衡的過程不是簽個(gè)協(xié)議就能解決的。3. 從招商大會(huì)看私域團(tuán)購(gòu)的實(shí)操體系3.1 一場(chǎng)招商大會(huì)的完整流程拆解雖然我沒有親臨這場(chǎng)大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)但基于行業(yè)里常見的招商大會(huì)流程可以大致還原出一個(gè)完整的框架。這類大會(huì)通常分為幾個(gè)核心環(huán)節(jié)簽到與暖場(chǎng)環(huán)節(jié)。這個(gè)環(huán)節(jié)看起來簡(jiǎn)單但其實(shí)是建立第一印象的關(guān)鍵。通常會(huì)在簽到臺(tái)安排工作人員引導(dǎo)發(fā)放資料包資料包里一般包含平臺(tái)介紹、選品手冊(cè)、團(tuán)長(zhǎng)政策說明等。有些大會(huì)還會(huì)設(shè)置產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)讓到場(chǎng)的人直接看到、摸到、嘗到產(chǎn)品這比單純看PPT有效得多。平臺(tái)方宣講環(huán)節(jié)。這個(gè)環(huán)節(jié)由平臺(tái)方的核心人員來講內(nèi)容通常包括平臺(tái)的發(fā)展歷程、目前的用戶規(guī)模、團(tuán)長(zhǎng)的收入數(shù)據(jù)、未來的戰(zhàn)略規(guī)劃。這個(gè)環(huán)節(jié)的目的是建立信心讓到場(chǎng)的人相信這個(gè)平臺(tái)是有實(shí)力、有前景的。供應(yīng)鏈方宣講環(huán)節(jié)。供應(yīng)鏈方會(huì)重點(diǎn)講選品邏輯、品控標(biāo)準(zhǔn)、物流保障、售后政策。這個(gè)環(huán)節(jié)的目的是解決團(tuán)長(zhǎng)最關(guān)心的問題我賣你的東西會(huì)不會(huì)出問題出了問題誰(shuí)負(fù)責(zé)優(yōu)秀團(tuán)長(zhǎng)分享環(huán)節(jié)。這是整場(chǎng)大會(huì)最有說服力的部分。讓已經(jīng)賺到錢的團(tuán)長(zhǎng)上臺(tái)講自己的經(jīng)歷比平臺(tái)方自己說一百句都管用。通常分享的內(nèi)容包括怎么建群、怎么維護(hù)用戶、怎么選品、怎么處理售后、一個(gè)月能賺多少錢。政策發(fā)布與簽約環(huán)節(jié)。這是大會(huì)的高潮部分。平臺(tái)方會(huì)公布針對(duì)本次招商的專項(xiàng)政策比如前三個(gè)月免傭金、達(dá)到一定銷售額給額外獎(jiǎng)勵(lì)、提供免費(fèi)培訓(xùn)等。然后現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置簽約臺(tái)有意向的人可以直接簽約成為團(tuán)長(zhǎng)。晚宴與自由交流環(huán)節(jié)。這個(gè)環(huán)節(jié)是促成合作的關(guān)鍵。很多正式的簽約是在飯桌上完成的因?yàn)樗接驁F(tuán)購(gòu)本身就是一個(gè)基于人際關(guān)系的生意非正式的交流反而更容易建立信任。3.2 團(tuán)長(zhǎng)招募的核心篩選標(biāo)準(zhǔn)做區(qū)域招商招到什么樣的人比招到多少人重要得多。根據(jù)我對(duì)這個(gè)行業(yè)的觀察一個(gè)合格的私域團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)通常需要具備以下幾個(gè)條件有現(xiàn)成的社交關(guān)系鏈。這是最核心的條件。一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)如果本身就有幾個(gè)活躍的微信群或者有大量的微信好友那她起步就比從零開始的人快得多。平臺(tái)方在篩選的時(shí)候通常會(huì)看申請(qǐng)人的微信好友數(shù)量、群數(shù)量、群活躍度等指標(biāo)。有基本的選品和溝通能力。團(tuán)長(zhǎng)不是簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)發(fā)機(jī)器她需要根據(jù)自己群友的特點(diǎn)來選品需要會(huì)用讓人舒服的方式推薦產(chǎn)品需要在出現(xiàn)售后問題時(shí)能妥善處理。這些能力不是天生的但至少要有這個(gè)意識(shí)。有穩(wěn)定的時(shí)間投入。私域團(tuán)購(gòu)看起來輕松實(shí)際上是一個(gè)需要持續(xù)投入的活。每天要發(fā)品、要回復(fù)問題、要處理訂單、要維護(hù)群氛圍。如果只是抱著試試看的心態(tài)三天打魚兩天曬網(wǎng)很難做起來。有本地生活經(jīng)驗(yàn)。這一點(diǎn)在區(qū)域招商中特別重要。一個(gè)了解本地用戶消費(fèi)習(xí)慣、知道本地什么產(chǎn)品好賣的團(tuán)長(zhǎng)比一個(gè)外地來的團(tuán)長(zhǎng)有天然優(yōu)勢(shì)。3.3 供應(yīng)鏈選品的實(shí)操邏輯私域團(tuán)購(gòu)的選品和公域電商的選品邏輯完全不同。公域電商靠的是搜索和推薦算法用戶主動(dòng)來找私域團(tuán)購(gòu)靠的是團(tuán)長(zhǎng)推薦用戶被動(dòng)接受。這個(gè)區(qū)別決定了私域團(tuán)購(gòu)的選品有幾個(gè)獨(dú)特的原則高感知價(jià)值優(yōu)先。什么叫高感知價(jià)值就是用戶一眼就能看出這個(gè)東西值多少錢。比如一箱水果用戶看到實(shí)物或者圖片馬上就能判斷這個(gè)品質(zhì)值不值這個(gè)價(jià)。相反一些需要專業(yè)知識(shí)才能判斷價(jià)值的產(chǎn)品比如保健品、護(hù)膚品在私域團(tuán)購(gòu)里就比較難賣因?yàn)橛脩魶]法快速做判斷。低決策門檻優(yōu)先。私域團(tuán)購(gòu)的用戶很多是在刷手機(jī)的時(shí)候順便下單的如果決策成本太高她們就會(huì)猶豫一猶豫就可能不買了。所以客單價(jià)通?？刂圃趲资揭粌砂僦g超過這個(gè)范圍就需要很強(qiáng)的信任基礎(chǔ)。高頻復(fù)購(gòu)優(yōu)先。私域團(tuán)購(gòu)的利潤(rùn)主要來自復(fù)購(gòu)不是來自單次高客單價(jià)。所以選品要優(yōu)先考慮那些用戶會(huì)反復(fù)購(gòu)買的東西比如食品、日用品、生鮮等。視覺沖擊力優(yōu)先。在微信群里賣東西圖片和視頻的質(zhì)量直接影響轉(zhuǎn)化率。那些拍出來好看、有食欲、有質(zhì)感的產(chǎn)品天然就比包裝普通的產(chǎn)品好賣。3.4 平臺(tái)方提供的支持體系一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)愿不愿意加入一個(gè)平臺(tái)很大程度上取決于平臺(tái)能提供什么支持。從行業(yè)里做得比較好的平臺(tái)來看支持體系通常包括以下幾個(gè)模塊培訓(xùn)體系。新團(tuán)長(zhǎng)最缺的是方法。平臺(tái)需要提供從建群、拉新、發(fā)品、互動(dòng)到售后的全套培訓(xùn)。培訓(xùn)的形式可以是線上課程、直播教學(xué)、一對(duì)一輔導(dǎo)等。培訓(xùn)的質(zhì)量直接影響團(tuán)長(zhǎng)的存活率。選品支持。平臺(tái)需要有一個(gè)專業(yè)的選品團(tuán)隊(duì)持續(xù)為團(tuán)長(zhǎng)提供經(jīng)過篩選的產(chǎn)品。選品團(tuán)隊(duì)要做的不僅是找貨還要做品控、做定價(jià)建議、做賣點(diǎn)提煉、做素材制作。工具支持。包括訂單管理工具、傭金結(jié)算工具、數(shù)據(jù)分析工具等。這些工具的好壞直接影響團(tuán)長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)效率。一個(gè)好的工具能讓團(tuán)長(zhǎng)少花很多時(shí)間在瑣事上把精力放在跟用戶溝通上。售后支持。售后是私域團(tuán)購(gòu)最容易出問題的環(huán)節(jié)。平臺(tái)需要有一套完善的售后處理機(jī)制讓團(tuán)長(zhǎng)在遇到問題時(shí)能快速得到解決而不是自己扛。激勵(lì)機(jī)制。除了基本的傭金之外平臺(tái)通常還會(huì)設(shè)置各種激勵(lì)比如月度銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)、新團(tuán)長(zhǎng)扶持計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)裂變獎(jiǎng)勵(lì)等。這些機(jī)制的目的是讓團(tuán)長(zhǎng)有持續(xù)的動(dòng)力。4. 私域團(tuán)購(gòu)的常見問題與實(shí)戰(zhàn)避坑指南4.1 新手團(tuán)長(zhǎng)最容易踩的五個(gè)坑做了幾年私域團(tuán)購(gòu)相關(guān)的工作我見過太多新手團(tuán)長(zhǎng)在同一個(gè)地方摔倒。這里整理幾個(gè)最高頻的問題希望能幫后來者少走彎路。第一個(gè)坑一上來就瘋狂拉人建群。很多新手覺得群越大越好于是到處拉人甚至花錢買粉。結(jié)果群是建起來了但里面的人跟團(tuán)長(zhǎng)沒有任何信任關(guān)系發(fā)什么產(chǎn)品都沒人買。正確的做法是先服務(wù)好現(xiàn)有的社交關(guān)系把第一批種子用戶維護(hù)好讓她們產(chǎn)生復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹再慢慢擴(kuò)大。第二個(gè)坑什么產(chǎn)品都發(fā)。有些團(tuán)長(zhǎng)為了多賺傭金看到什么產(chǎn)品都往群里發(fā)今天發(fā)水果明天發(fā)紙巾后天發(fā)化妝品。群友的注意力是有限的發(fā)得太多太雜反而什么都記不住。好的團(tuán)長(zhǎng)會(huì)控制發(fā)品節(jié)奏每天精選幾款每款都配上真實(shí)的體驗(yàn)分享。第三個(gè)坑只會(huì)發(fā)鏈接不會(huì)講故事。私域團(tuán)購(gòu)的核心是信任信任來自于真實(shí)的分享。如果團(tuán)長(zhǎng)只是機(jī)械地轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品鏈接和官方文案群友很快就會(huì)失去興趣。那些做得好的團(tuán)長(zhǎng)都會(huì)在推薦產(chǎn)品時(shí)加入自己的使用體驗(yàn)、生活場(chǎng)景、真實(shí)感受。第四個(gè)坑忽視售后。售后處理得好反而能增強(qiáng)信任處理得不好一次就能毀掉長(zhǎng)期積累的關(guān)系。新手團(tuán)長(zhǎng)最容易犯的錯(cuò)誤是遇到售后問題就躲或者把責(zé)任推給平臺(tái)。正確的做法是主動(dòng)承擔(dān)、快速處理、給用戶超出預(yù)期的解決方案。第五個(gè)坑沒有耐心做幾天沒效果就放棄。私域團(tuán)購(gòu)是一個(gè)需要時(shí)間積累的生意。第一個(gè)月可能只有幾百塊收入第三個(gè)月可能才上千半年之后才可能穩(wěn)定在幾千甚至更多。很多人在前三個(gè)月就放棄了而恰恰是這三個(gè)月決定了后面能不能做起來。4.2 品牌方切入私域團(tuán)購(gòu)的注意事項(xiàng)如果你是品牌方想通過私域團(tuán)購(gòu)渠道來賣貨有幾個(gè)事情需要提前想清楚。第一私域?qū)９┢泛凸虍a(chǎn)品要區(qū)分開。私域團(tuán)購(gòu)的用戶對(duì)價(jià)格比較敏感如果拿公域的同款產(chǎn)品來賣價(jià)格上沒有優(yōu)勢(shì)團(tuán)長(zhǎng)也不好推。通常的做法是專門為私域渠道開發(fā)一款產(chǎn)品在規(guī)格、包裝、組合方式上做差異化避免和公域價(jià)格直接對(duì)比。第二要給團(tuán)長(zhǎng)留足利潤(rùn)空間。團(tuán)長(zhǎng)幫你賣貨本質(zhì)上是在用自己的信任背書。如果傭金太低團(tuán)長(zhǎng)沒有動(dòng)力推如果價(jià)格太高用戶不買賬。這個(gè)平衡點(diǎn)需要品牌方和平臺(tái)方一起測(cè)算。一般來說團(tuán)長(zhǎng)的傭金比例在10%到30%之間比較常見具體取決于品類和客單價(jià)。第三要控制好物流和售后。私域團(tuán)購(gòu)的訂單是分散的物流成本比公域電商高。如果物流太慢或者破損率高團(tuán)長(zhǎng)會(huì)收到大量投訴影響她的積極性。品牌方需要選擇靠譜的物流合作伙伴并且在包裝上做好防護(hù)。第四要提供素材支持。團(tuán)長(zhǎng)不是專業(yè)的內(nèi)容創(chuàng)作者她們需要品牌方提供現(xiàn)成的圖片、視頻、文案。素材的質(zhì)量直接影響轉(zhuǎn)化率。好的素材應(yīng)該包含產(chǎn)品實(shí)拍圖、使用場(chǎng)景圖、短視頻、賣點(diǎn)文案等。第五要建立穩(wěn)定的供貨能力。私域團(tuán)購(gòu)的爆發(fā)力很強(qiáng)一個(gè)爆品可能在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)賣出幾千單。如果品牌方的供貨能力跟不上出現(xiàn)斷貨或者延遲發(fā)貨會(huì)嚴(yán)重影響團(tuán)長(zhǎng)的信心。4.3 區(qū)域招商大會(huì)的常見問題速查表問題類型具體表現(xiàn)排查思路解決方案到場(chǎng)人數(shù)不足簽到率低于預(yù)期檢查邀約渠道和邀約話術(shù)提前兩周開始邀約多渠道觸達(dá)設(shè)置到場(chǎng)禮品現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化率低簽約人數(shù)少檢查政策吸引力和宣講效果調(diào)整傭金政策增加現(xiàn)場(chǎng)簽約專屬福利團(tuán)長(zhǎng)質(zhì)量參差簽約后活躍度低檢查篩選標(biāo)準(zhǔn)和培訓(xùn)體系設(shè)置準(zhǔn)入門檻加強(qiáng)新人培訓(xùn)產(chǎn)品體驗(yàn)差現(xiàn)場(chǎng)試吃試用反饋不好檢查選品和品控提前做小范圍測(cè)試確保產(chǎn)品品質(zhì)后續(xù)跟進(jìn)難大會(huì)結(jié)束后聯(lián)系不上檢查跟進(jìn)機(jī)制建立專屬對(duì)接群安排專人跟進(jìn)區(qū)域保護(hù)缺失團(tuán)長(zhǎng)之間互相搶客檢查區(qū)域劃分規(guī)則明確區(qū)域保護(hù)政策避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)4.4 私域團(tuán)購(gòu)的合規(guī)紅線做私域團(tuán)購(gòu)有幾個(gè)合規(guī)問題必須注意。首先是產(chǎn)品資質(zhì)要齊全食品要有食品經(jīng)營(yíng)許可證化妝品要有備案保健品不能宣傳療效。其次是宣傳用語(yǔ)要規(guī)范不能用最、第一、國(guó)家級(jí)等絕對(duì)化用語(yǔ)不能虛假宣傳。再次是傭金結(jié)算要規(guī)范該交的稅要交該開的票要開。最后是用戶隱私要保護(hù)不能隨意泄露用戶的個(gè)人信息。這些看起來是小事但一旦出問題就是大事。我見過一些團(tuán)長(zhǎng)因?yàn)樾麄饔谜Z(yǔ)不當(dāng)被投訴也見過一些平臺(tái)因?yàn)楫a(chǎn)品資質(zhì)問題被處罰。合規(guī)成本看起來高但不合規(guī)的成本更高。5. 私域團(tuán)購(gòu)的未來走向與個(gè)人入局建議5.1 從這場(chǎng)招商大會(huì)看行業(yè)趨勢(shì)云鼎×細(xì)莫嚴(yán)選在湖北的這場(chǎng)招商大會(huì)放在整個(gè)私域團(tuán)購(gòu)行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)里看至少反映了三個(gè)趨勢(shì)。第一個(gè)趨勢(shì)是平臺(tái)和供應(yīng)鏈的深度綁定。早期的私域團(tuán)購(gòu)平臺(tái)大多是輕資產(chǎn)模式自己不碰貨只做撮合。但這種模式的問題越來越明顯品控難、利潤(rùn)薄、差異化弱?，F(xiàn)在跑得好的平臺(tái)都在往供應(yīng)鏈縱深走要么自建供應(yīng)鏈要么和核心供應(yīng)商深度綁定。云鼎和細(xì)莫嚴(yán)選的聯(lián)合就是這種趨勢(shì)的體現(xiàn)。第二個(gè)趨勢(shì)是區(qū)域化深耕。全國(guó)撒網(wǎng)的時(shí)代過去了現(xiàn)在拼的是區(qū)域密度。在一個(gè)省、一個(gè)市甚至一個(gè)區(qū)縣做到足夠高的滲透率比在全國(guó)范圍內(nèi)撒胡椒面要有效得多。區(qū)域招商大會(huì)這種形式就是區(qū)域化深耕的具體落地方式。第三個(gè)趨勢(shì)是團(tuán)長(zhǎng)的專業(yè)化。早期的團(tuán)長(zhǎng)很多是兼職寶媽靠碎片時(shí)間做?，F(xiàn)在做得好的團(tuán)長(zhǎng)越來越像一個(gè)小型創(chuàng)業(yè)者需要懂選品、懂運(yùn)營(yíng)、懂用戶心理、懂售后處理。平臺(tái)方也在加強(qiáng)對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的培訓(xùn)和支持幫助她們從賣貨的變成經(jīng)營(yíng)者。5.2 普通人現(xiàn)在入局私域團(tuán)購(gòu)還來得及嗎這是我被問得最多的問題。我的回答是來得及但門檻比兩年前高了。兩年前你只要有一個(gè)幾百人的微信群隨便發(fā)發(fā)鏈接就能賺到錢?，F(xiàn)在不行了用戶被各種團(tuán)購(gòu)群教育過了對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)都有了更高的要求。如果你現(xiàn)在想入局需要做好以下幾件事先想清楚你的用戶是誰(shuí)。不要想著做一個(gè)什么都賣的群而是要想清楚你服務(wù)的是哪一類人。是小區(qū)里的寶媽是辦公室的同事是某個(gè)興趣圈子的朋友不同的人群選品策略、溝通方式、運(yùn)營(yíng)節(jié)奏都不一樣。先建立信任再賣貨。不要一建群就發(fā)廣告先花時(shí)間跟群友互動(dòng)分享一些有價(jià)值的內(nèi)容讓她們認(rèn)識(shí)你、信任你。信任建立起來之后賣貨是水到渠成的事。選擇一個(gè)靠譜的平臺(tái)合作。個(gè)人的供應(yīng)鏈能力有限跟一個(gè)成熟的平臺(tái)合作能幫你解決選品、物流、售后等很多問題。選擇平臺(tái)的時(shí)候重點(diǎn)看它的選品能力、售后政策、傭金結(jié)算是否及時(shí)。做好長(zhǎng)期投入的準(zhǔn)備。私域團(tuán)購(gòu)不是賺快錢的生意它需要你持續(xù)投入時(shí)間和精力。如果你只是想試試看那大概率做不起來。但如果你愿意把它當(dāng)成一個(gè)長(zhǎng)期的事業(yè)來經(jīng)營(yíng)它給你的回報(bào)也不會(huì)讓你失望。5.3 品牌方和平臺(tái)方合作的關(guān)鍵談判點(diǎn)如果你是品牌方想跟私域團(tuán)購(gòu)平臺(tái)合作有幾個(gè)關(guān)鍵條款需要在談判時(shí)明確。傭金比例和結(jié)算周期。傭金比例直接決定了你的利潤(rùn)空間結(jié)算周期影響你的現(xiàn)金流。通常平臺(tái)會(huì)要求月結(jié)有些平臺(tái)可以談到周結(jié)。結(jié)算周期越短對(duì)品牌方越有利。最低采購(gòu)量或保底銷售額。平臺(tái)方可能會(huì)要求你承諾一個(gè)最低供貨量或者保底銷售額以換取更好的合作條件。這個(gè)需要根據(jù)你的產(chǎn)能和庫(kù)存情況來定不要為了拿合作而承諾做不到的事情。獨(dú)家合作條款。有些平臺(tái)會(huì)要求你在一定期限內(nèi)不能跟其他平臺(tái)合作同款產(chǎn)品。這個(gè)條款要慎重考慮獨(dú)家合作能換來平臺(tái)更多的資源傾斜但也限制了你的渠道靈活性。售后責(zé)任劃分。要明確什么情況下由品牌方負(fù)責(zé)售后什么情況下由平臺(tái)方負(fù)責(zé)。比如產(chǎn)品質(zhì)量問題通常由品牌方負(fù)責(zé)物流破損通常由物流方負(fù)責(zé)用戶主觀不滿意通常由平臺(tái)方協(xié)調(diào)處理。數(shù)據(jù)共享。平臺(tái)方掌握著用戶的購(gòu)買數(shù)據(jù)這些數(shù)據(jù)對(duì)品牌方優(yōu)化產(chǎn)品很有價(jià)值。合作時(shí)可以爭(zhēng)取一定的數(shù)據(jù)共享權(quán)限比如銷售數(shù)據(jù)、用戶反饋等。5.4 一個(gè)老團(tuán)長(zhǎng)的實(shí)操心得最后分享一個(gè)我認(rèn)識(shí)的老團(tuán)長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)。她做私域團(tuán)購(gòu)三年多現(xiàn)在有一個(gè)五百人的核心群月收入穩(wěn)定在五位數(shù)。她的做法有幾個(gè)特別的地方她從來不追求群人數(shù)。她的群一直控制在五百人以內(nèi)因?yàn)樗f超過五百人就維護(hù)不過來了。她寧愿把五百人服務(wù)好也不愿意拉兩千人然后誰(shuí)都顧不上。她每天只發(fā)三款產(chǎn)品。早上發(fā)一款生鮮中午發(fā)一款日用品晚上發(fā)一款零食。每款產(chǎn)品她都會(huì)自己先試用拍真實(shí)的照片和視頻寫自己的使用感受。她說我自己都不用的東西我不會(huì)推薦給我的群友。她有一個(gè)黑名單。有些供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定或者售后態(tài)度差她會(huì)把這些供應(yīng)商拉進(jìn)黑名單再也不合作。她說我的信譽(yù)比賺多少錢重要。她每個(gè)月做一次群友回訪。她會(huì)私信一些老客戶問她們對(duì)最近買的產(chǎn)品滿不滿意有沒有什么想買但群里沒有的。這些反饋幫她不斷優(yōu)化選品。她把售后當(dāng)成機(jī)會(huì)。遇到售后問題她從來不推諉而是主動(dòng)解決有時(shí)候還會(huì)額外送一些小禮物表示歉意。她說一個(gè)售后處理好了這個(gè)用戶會(huì)變成你最忠實(shí)的客戶。這些經(jīng)驗(yàn)看起來簡(jiǎn)單但能堅(jiān)持做下來的人不多。私域團(tuán)購(gòu)說到底是一個(gè)關(guān)于信任的生意而信任是靠一件一件小事積累起來的。平臺(tái)再大、供應(yīng)鏈再?gòu)?qiáng)最終面對(duì)用戶的還是團(tuán)長(zhǎng)這個(gè)人。把人做好了生意自然就來了。